SendClic – Salesforce Marketing Automation: «Automatización del Marketing B2B»

Estrategia de Marketing en B2B. Definir bien los pasos a dar antes de nada.

Si hay una verdad común a todos los departamentos de Marketing B2B es que están cargados de trabajo y faltos de personal. Implementar una estrategia de Marketing Automation y realizar acciones de Drip Marketing, Scoring o Grading con los leads, puede ayudar a las personas de marketing a hacer más con sus limitados recursos y poder focalizar perfectamente el tiempo en las tareas más rentables.

De esta manera, con el esfuerzo justo, Marketing podrá pasar a Ventas leads ya trabajados que hayan pasado una serie de requisitos, y Ventas podrá dirigirse a ellos directamente, sabiendo que están preparados para una visita o llamada.

Del mismo modo, marketing podrá mejorar la segmentación de los contactos existentes en la BDD para una mejor conversación con ellos, sin temor de “quemar” bases de datos por enviar información que “no toca” en el momento inadecuado.

Ventas y Marketing de la mano, con el mínimo esfuerzo.

Salesforce Marketing Automation con SendClic
«Automatización del Marketing B2B»

 

El objetivo debe ser este:

“ Mejorar nuestra estrategia de Marketing para pasar candidatos/contactos al Dpto. de Ventas en las mejores condiciones ”

 

¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA?

UNA BASE BIEN DEFINIDA PUEDE AYUDARNOS A CONSEGUIR LOS MEJORES RESULTADOS CON EL MÍNIMO ESFUERZO

– Marketing Automation (Automatización del Marketing)

– Scoring&Grading (Puntuación y valoración de los Candidatos/Contactos)

– Drip Marketing (Campañas de “Goteo”)

– Lead Nurturing (Maduración de los Candidatos/Contactos)

 

AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING

PARA UNA CORRECTA IMPLEMENTACIÓN, LA FÓRMULA DEBE INCLUIR:

– Email Marketing

– Páginas de Aterrizaje

– Gestión de Campañas

– Programas de Marketing

– Generación de Candidatos

– Predicción/Puntuación

– Gestión de Candidatos

– Integración de CRM

– Marketing Social

– Gestión de Recursos Analítica de Marketing

 

¿POR QUÉ REALIZAR EL SCORING?

OPINIONES DE GENTE DE MARKETING ACERCA DE DAR PUNTUACIONES A LOS CANDIDATOS/CONTACTOS

– Aumentar la efectividad del Marketing (58%)

– Aumentar la productividad del Dpto. de Ventas (15%)

– Aumentar los candidatos/contactos preparados para Ventas (11%)

– Aumentar el ROI(8%)

– Otros (8%)

 

El 60% de las personas que trabajan en Marketing B2B utiliza el “ScorIng ” como una forma de hacer su tiempo más productivo. Pero la verdadera razón de ser del Scoring es acelerar la preparación de los candidatos/contactos para pasarlos a ventas, lo que ayuda al departamento de ventas a poner mayor esfuerzo en aquéllas personas que realmente están interesados en realizar algún tipo de compra/contratación.

 

¿NECESITAS SCORING ?

5 SÍNTOMAS CLAROS DE NECESIDAD DE REALIZAR PUNTUACIONES, TANTO A CANDIDATOS COMO A CONTACTOS

1- Previsión de Ventas (Pipeline)

Quieres una previsión de ventas para el Departamento de Ventas muy detallada donde puedan consultar información precisa.

2- Entrada de Candidatos

Tienes más de “X” leads al mes nuevos en tu BDD y necesitas priorizar.

3- Candidatos y Contactos en BDD

Un scoring de estos candidatos/contactos te dirá si puedes pasarlos a ventas o si debes meterlos en un programa de Nurturing que te dirá qué hacer con ellos.

4- Objetivos de Ventas

Más que dar leads y más leads o contactos fríos, dale a Ventas sólo aquellos candidatos/contactos buenos que le ayuden a cumplir sus objetivos.

5- Inversión de Marketing

Con el Scoring, marketing podrá ver de dónde le vienen los mejores candidatos y así poder invertir mejor su presupuesto.

 

ALINEACIÓN MKT&VENTAS

ES POSIBLE

 

Hablar con Ventas

El 43% de las personas de Marketing no incluye a ventas a la hora de definir los criterios de valoración de candidatos/contactos.

Criterios

Definirlos para evitar que el 25% de los departamentos de marketing envíen candidatos/contactos a ventas sin evaluarlos antes.

Modelos de Scoring

Definir los modelos en base a acciones. Cuanto más simples, mejor. Pocas son las empresas que utilizan más de 4 modelos de Scoring, mientras que la mayoría utilizan sólo 1.

 

PUNTÚA TUS CANDIDATOS/CONTACTOS

DEFINE LAS ACCIONES Y SUS VALORES. LA SIMPLICIDAD ES LA CLAVE.

Apertura de Email: 15

Clic en Enlace: 25

Visita Landing Page: 25

Páginas Vistas: 25

Descargas Archivos: 60

Play en Vídeo: 60

Rellenar formulario: 75

Apuntarse a Evento: 60

Asistencia Evento: 80

LA SUMA DE LAS PUNTUACIONES NOS DIRÁ SI ESTÁ PREPARADO PARA PASARLO AL DEPARTAMENTO DE VENTAS

 

“GRADING” DENTRO DEL SCORING

DETECTAR QUIÉN TIENE EL PODER DE DECISIÓN EN FUNCIÓN DE UNA SERIE DE VARIABLES

NO TODO ES EL SCORING. TAMBIÉN DEBEMOS SABER QUÉ PAPEL JUEGA ESA PERSONA DENTRO DE SU EMPRESA, Y SI ESA EMPRESA NOS MERECE LA PENA HACER EL ESFUERZO DE MARKETING.

Debemos tener en cuenta y valoirar aspectos como

Industria de la empresa

Cargo en la Empresa

Localización de la empresa

Tipo de Empresa

 

DRIP MARKETING – MARKETING DE “GOTEO”

INCLUYE A TUS CANDIDATOS/CONTACTOS EN LISTAS DE DRIP MARKETING PARA PREPARARLES MEJOR

UN CASO CONCRETO PUEDE SER QUE SE HAGA UNA LISTA DE EX-CLIENTES DE LOS ÚLTIMOS 12 MESES Y SE LES METE EN UNA LISTA DE DRIP CAMPAIGN PARA VER SI REACCIONAN Y LES RECUPERAMOS

Stage 1

Define un primer paso que suponga el envío de 3-4 emails, y si hace clic en alguno, pasa al siguiente nivel.

Stage 2

El siguiente paso es enviarle información sobre un eBook, por ejemplo. Si se lo descarga pasa al siguiente nivel.

Stage 3

En este nivel se habla de un Webinar en comunicados puntuales. Si se registra, pasa directo al siguiente nivel.

Stage 4

Ha asistido al webinar. Siguiente nivel

Stage 5

Se revisan las acciones y quién ha respondido favorablemente a ellas.

 

Ventas recibe de Marketing leads perfectamente cualificados e interesados para iniciar con ellos, en ese preciso momento, una conversación ya dirigida a la venta.

*Ejemplo de Drip Campaign Básico

 

DRIP CAMPAIGN- CAMPAÑA DE “GOTEO”

EJEMPLO DE LÓGICA DE LISTA DE DRIP CAMPAIGN BÁSICO

Inicio

Enviar Email “El Futuro del Marketing”

(Pausa de 7 días)

¿Ha hecho clic el lead en el enlace?

No         Sí

Enviar un nuevo email con una Infografía de “Ventajas de utilizar Marketing Automation”

(Pausa de 7 días)

¿Ha abierto el email?

No         Sí

Pasarle a otra Lista de Drip Marketing relacionada con temas de Marketing Automation

Fin de esta Drip Campaign Muy Básica

 

EL MOMENTO PERFECTO

LA GENTE DE VENTAS LLEGARÁ EN EL MOMENTO PRECISO PARA REUNIRSE CON LA PERSONA

No más llamadas a candidatos/contactos fríos que no saben ni recuerdan quién somos

La persona de Ventas llega en el momento justo en el que se le espera, ni antes ni después.

Se acabó el cerrar reuniones que en el 99% de los casos acaban en nada.

 

PARA QUE TODO FUNCIONE…

ANTES DE EMPEZAR NADA, HAY QUE DEFINIRLO TODO

AUTOMATIZACIÓN DE LA EMPRESA

No sólo del Marketing, sino que todos sepan de la existencia de este tipo de marketing a través del cual se van a ir preparando de manera “automática” candidatos/contactos para ser contactados.

LISTAS DE GOTEO (DRIP CAMPAIGNS)

Definir qué acciones vamos a querer que hagan los candidatos/contactos para evaluarles y decidir cuándo le pasamos a ventas o a otra lista. Todos los contenidos deben ser preparados antes de apretar el primer botón de salida de campaña.

ASIGNAR PUNTUACIONES

Definir claramente si le damos un 25 a la apertura de un email, un 75 a la asistencia a un evento o un 35 si hace clic en un emailing. De nuevo, todo bien definido antes de hacer nada.

SABER QUIÉN ES ESA PERSONA/EMPRESA

No todo es el Scoring. Puede que una persona acumule en puntuaciones un 350 pero ser una persona sin capacidad de decisión dentro de su empresa o que dicha empresa no sea nuestro objetivo.

ALINEAR MARKETING Y VENTAS

Si todos saben qué se busca y qué se necesita, la ecuación saldrá. Aunque suene a mito para algunos, la alineación de Marketing y Ventas está más cerca que nunca.

REVISIÓN Y CONTINUAR

Una vez se lanza, debemos estar encima para controlar todo el proceso y realizar acciones si fueran necesarias.

 

 

AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING B2B con Salesforce CRM

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